Uma equipa de investigadores da Universidade Cornell e da Universidade da Califórnia, Berkeley, revelou, este mês, que negociar com mulheres tende a gerar uma imagem mais positiva nos interlocutores. O estudo analisa mais de dois mil diálogos de negociação.
A análise baseou-se em dados históricos recolhidos num curso de MBA em regime de tempo integral. Participantes, distribuídos aleatoriamente entre os dois lados, praticaram semanalmente exercícios de simulação presenciais.
Após cada negociação, foram preenchidos questionários online para medir o que os autores designam como valor subjetivo, centrado em experiências sociais e emocionais durante a conversa.
Resultados apontam que negociar com mulheres é visto de forma mais favorável, com maior confiança, satisfação e disposição para voltar a negociar no futuro. O estudo também observou avaliações positivas sobre competência comunicativa.
A equipa destaca que o efeito persiste mesmo quando o género é ocultado, sugerindo que o comportamento das interlocutoras tem influência real, para além de estereótipos.
Os investigadores concluíram que, no agregado, as negociações com mulheres apresentaram resultados similares aos obtidos com homens, mesmo sob conditions de anonimato. A pesquisa pode ser consultada no original publicado.
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